04

Programma

• L’evoluzione del commercio dal dopoguerra ad oggi.

• Le diverse tipologie distributive.

• Hard e soft discount.

• Il Franchising.

• L’E-Commerce.

• Panorama delle diverse società distributive presenti in Italia.

• Il Ruolo del Buyer e Category Manager nella GDO.

• I ruoli della Direzione Commerciale nelle aziende fornitrici:

Direttore Vendite;
Marketing Manager;
Trade Marketing Manager;
Brand Manager;
Product Manager;
Responsabile della Comunicazione.

• Marche industriali e marche commerciali (private label).

• Il planning generale per l’apertura di una struttura di vendita al dettaglio.

• Come si effettua l’analisi della domanda del cliente.

• Come si effettua l’analisi della concorrenza.

• La politica commerciale.

• Il Merchandising- mix.

• Le politiche assortimentali.

• Le scelte su ampiezza e profondità dell’assortimento.

• L’esposizione del prodotto sul punto vendita.

• Il lay-out di una struttura di vendita al dettaglio.

• I diversi tipi di display dei prodotti.

• La classificazione delle merci:

Area;
Settore;
Reparto;
Linea;
Categoria;
Famiglia;
Referenza;
Variante.

• Come ottimizzare il fronte espositivo (FACING).

• L’utilizzo dei coefficienti di occupazione dello spazio di vendita.

• Gli indici di controllo della redditività degli spazi.

• Metodi e strumenti per la determinazione del prezzo di vendita dei prodotti.

• Determinazione e controllo del:

Budget dei ricavi e dei costi;
Mix del margine;
Valorizzazioni;
Svalorizzazioni.

• Le promozioni commerciali.

• La comunicazione pubblicitaria all’interno e all’esterno del punto vendita.

• Le informazioni al cliente:

Sul packaging dei prodotti grocery e freschi;
Sugli slim porta prezzo;
Nei reparti freschi;
Sulle testate di gondola;
Sui depliant;
Sulle raccolte punti e i concorsi a premio.

• I servizi al consumatore.

• Le tecniche per il monitoraggio e l’incremento.

• della Customer Satisfaction.

• Organigramma di un punto vendita.

• I ruoli professionali, le mansioni, i diritti e doveri dei dipendenti del settore distributivo:

L’addetto alle vendite nei reparti grocery;
Il banconista del reparto freschi;
L’addetto alle casse;
L’ufficio informazioni e la cassa centrale;
L’addetto ai magazzini;
Il caporeparto;
Il direttore di punto vendita.

• I rapporti con i fornitori.

• L’ottimizzazione della logistica.

• Il progetto ECR (Efficient Consumer Response).

• Il Category Management.